“那三年我们几乎是趴在地上被别人摩擦。我们做的不是大牌产品而是自有品牌，产品不被大家熟知，我们还要收现金，所以我们要不断说服别人去建立信任。我们有的时候有钱、有的时候没钱，那个时候真的是刻苦铭心的难。”

但刻苦铭心的难并没有打垮三头六臂。宋继斌他们坚信一点，就是在中国建立一个可信任的渠道品牌是最大的价值。

相信相信的力量，宋继斌的坚持最终迎来了回报。2019年三头六臂接连完成A轮和A+轮融资，资本市场开始认可这个配件供应链平台中的“异类”。

一番磨砺和奔跑后，今天的三头六臂真正意义上走到了供应链平台的头部阵营。

一年前，《汽车服务世界》专访宋继斌时，宋继斌表示他们要布局1万家社区服务店、要上市。

而到今天，当我们再次对话宋继斌之际，宋继斌强调，他们的目标从未改变。

“一万家社区服务店的目标是可以实现的，上市也是可以实现的。但是对于上市，我们会选择一个合适的时间点，我们不会快速推进自己上市，我们还要快速奔跑几年，把自己的体量做的足够大。”

“疫情加速我们替代旧有商业模式的步伐”

新冠疫情全球大流行的当下，我们的访谈自然无法绕过这个话题。

谈及早前新冠疫情在中国流行时三头六臂的表现，宋继斌说他非常满意。

疫情爆发之初，宋继斌他们就坚持守在工作岗位上。在宋继斌看来，汽车配件算得上是民生物资，虽然疫情流行期人们对配件的需求会降低，但这种需求仍然会存在。

“我们一直动员我们的服务商开工，当时很多人想不明白，认为卖不了多少货。但我们告诉他们，现在不是考虑销售额的时刻，其实大家都卖不了多少货。但是如果修理厂或者车主有需求，而这时我们又正好在，这会给别人留下很好的印象。”

结果印证了宋继斌的想法。这样的举动，最终为三头六臂带来了更多资源。用宋继斌的话说，很多原来没有合作过的修理厂开始主动找他们的服务商拿货。

数据或许更能反应现实。

2月16日到2月25日，10天的时间，三头六臂的销售数据恢复到他们最高峰的70%。而他们3月份的销售额更是达到了历史同期的2.5倍，同时达到了春节前最高峰的82%。

宋继斌没有回避疫情对三头六臂的不利影响。短期内，他们原定的季度目标已经无法完成，他们曾测算过他们可能损失6%的销售额。

但就疫情对三头六臂的长期影响而言，宋继斌却充满着乐观。

“长期来看，我认为这次疫情对三头六臂的发展非常有利。三头六臂的商业模式一定是领先于上一代的商业模式，这次疫情会加速我们替代旧有商业模式的步伐。”

“有修理厂的地方就应该有三头六臂”

宋继斌眼中，外界对于三头六臂的认知其实存在误区。

这样的认识误区一方面体现在“三头六臂就是做自主品牌的”。但宋继斌强调，三头六臂的自主品牌其实分为两类，一是他们自己商标的品牌，另外则是他们在中国市场独家代理的品牌。

“比如一个商品在欧洲有几十年甚至上百年的历史，但是它从来没有在中国销售过。这种情况我们拿到的代理权是全中国唯一的，我们有订单权，也可以自由制定营销方案，这实际上也是我们的产品。”

此外是对三头六臂产品类型的刻板印象。

外界容易将三头六臂的产品和易损件划上等号，但宋继斌否认了这一点。

“我们的顾客是修理厂，这是确定的。因此，修理厂应用的东西，原则上都是我们的产品，比如易损件。但除此之外，底盘件和设备设施等，我们实际上也卖的很多。甚至包括汽车养护品和汽车用品等。当然，汽车用品这块我们还没有上，我们今年会考虑增加这块。”

而关于外界给三头六臂贴的“下沉市场”的标签，宋继斌解释道，这是外界为了区分三头六臂和友商的做法，但事实并不是如此。

“我们认为有修理厂的地方就应该有三头六臂。我们在广东、深圳这些城市也做得非常好。只是因为我们的特殊原因，比如我们的利润不错，这样支撑我们在三四五线开了很多店，我们在这些城市做得很好，这可能给别人造成了假象。但其实我们是不分城市的。”

“我们和加盟商的共同顾客是修理厂”

三头六臂商业模式的核心有两端，一端是加盟商，一端是修理厂。

但宋继斌强调，三头六臂和加盟商是一体化，而不能把加盟商当成是三头六臂的顾客。

“我们把加盟商当成直营店管理，我们也把加盟商当成我们的员工去管理，所以原则上加盟商只是我们在前端的一个服务网点，我们和加盟商的共同顾客是修理厂。”

截至发稿前，三头六臂共签约2050家加盟商。

“我们对加盟商的要求相对宽泛一点，我们找加盟商的首要条件是他要具备非常强烈的成功欲望；其次他需要具备非常强的服务意识；此外就是我们会对一个人的基本素质有些要求，他的行为能对社会有正面的影响。”

宋继斌透露，早前三头六臂的加盟商中有40%并没有从事过汽车后市场，但到目前他们加盟商中的80%已经是曾经从事过后市场的人。

“这说明我们在行业内的认可度变得越来越高，所以原来的同行加入我们的比例变得更大。”

加盟政策上，三头六臂的做法跟同行并无太大的区别，他们同样会收取加盟费，具体是一次性收取1万元。

但用宋继斌的话说，他们并不是要靠加盟费赚钱。

“我们收取加盟费是用来给加盟商装饰门头、提供设备等，这一系列动作做下来，1万元的加盟费远远不够，我们其实反倒要补贴一些。此外，我们也不收取管理费，我们就是通过产品赚钱。”

“新商业模式间谈竞争还为时尚早”

稍早前，新康众正式推出了好快全，行业有声音指出，好快全这步棋似乎就是冲着三头六臂而去。

宋继斌不认同这样的观点。

甚至，宋继斌的理解中，目前行业根本不存在所谓的交锋。用宋继斌的话说，他们几个新商业模式目前的主要对手是旧的商业模式，现在谈相互间竞争还为时尚早。

“如果说交锋，我们早就和康众交锋了，因为我们也做一线城市。有人说好快全做加盟是针对三头六臂，难道我们要做直营店的话，就是针对康众？其实不是。这是因为各自的战略需求。康众擅长直营店，它可能需要加盟店补充，而我们擅长加盟，也希望补全直营店。”

宋继斌透露，他们在2020年会尝试做直营店，他们的目的就是服务的二次升级，更好地服务他们当地的服务商和修理厂。但关于做直营店更多的细节，宋继斌不愿过多透露。

截至发稿前，三头六臂触达的修理厂已达16万家，其中活跃的修理厂已经超7万家。宋继斌对活跃修理厂的定义是周期性拿货。

仓储方面，目前三头六臂在全国已有18个仓。他们仓储体系的构建逻辑是工厂仓、大区仓、平行省级仓、服务中心再到前置仓。

用宋继斌的话说，他们要力图建立一个完善的仓储体系和仓配体系。而这跟宋继斌的履约观念有很大关系。

“我们整个商业模式中履约是非常重要的一环。履约速度、履约成本、合理的仓储和周转率是一个非常大的系统。这个系统不仅要配合我们的整体战略，还要配合第三方物流公司，因此我们要根据多方面去考量。”

“我们必须要成为王者”

宋继斌眼中，三头六臂不算是烧钱的公司。

“如果说其他同行发展速度越快、烧得越多，那么三头六臂则是速度越快、烧得越慢。这是因为我们自有产品较多、毛利润较高，我们具有很强的盈利能力，可以支撑自身发展。”

宋继斌说三头六臂的原则就是，当有钱的时候，他们会迅速奔跑，没有钱的时候他们会迅速赚钱。

“我们必须要保持这种能力，这是三头六臂的一个基本能力，确保我们在任何时候都可以按我们的节奏去做事。”

但这并不意味着宋继斌他们不会去寻求资金支持。相反，宋继斌透露他们会寻求进一步接触资本。

他给出的理由是他们要确保成功。“正常来讲，一个公司大概要保持两年的资金预算。所以我们今年也会考虑去接触资本，而如果这一轮完成后，我们希望我们的销售额能冲到40到50亿元。”

关于供应链平台仅占据市场份额1%的现象，宋继斌倒觉得这是正常现象。

“我认为大家不要过高地预估平台短期内对市场的冲击。美国四大配件连锁公司的体量都很大，但他们当中最年轻的公司也已经发展30余年。因此，我们指望中国公司短短五六年时间就冲到几百亿，这不现实。特别是B2B行业，它需要耐力和时间。”

虽然目前的市场份额很小，但宋继斌仍相信供应链平台的成长性会非常快。

“我们原来的体量小，大家不易察觉我们的成长性。但当我们体量有一定规模后，我们再以每年两倍的速度增长，大家就能很明显感受到这种力量的成长。而这个时间我预计在三四年后。”

谈及2020年的目标，宋继斌说三头六臂的销售目标是20亿元。

此外，宋继斌透露，他们一方面要增加800到1000家加盟商；另一方面，他们希望做深修理厂。

“我们有海量的数据，我们完全可以把顾客分析得非常清晰，和服务商一起服务好修理厂。我们对修理厂也有一些解决方案，我们认为，我们要和服务商及修理厂捆在一起，把事情做得更扎实一些。”

一直奔跑的宋继斌，倒也不是没有察觉出三头六臂的问题。他发现他们的一些服务商存在小富即安的心理。

“但是对于三头六臂这个体系来讲，我们觉得我们服务商应该和我们有一样的想法，就是我们必须要成为王者。我们所有的服务商都能成为区域王者后，我们才能成为一个行业的王者。因此，我们还是要不断给服务商灌输这个想法。”

写在最后：

“兄弟登山，各自努力，路上有同伴好过一路孤独，有鼓励好过争斗损耗。一路上过去，将来和现在正在消失的同行往往是自身的问题，绝不是相互战斗的结果。路很远很长，都能登顶是小概率事件，所以三头六臂们必须保持体力，聚精会神，全力以赴！

外边的纷扰与我们无关，这几年，我们要快速的成长，要做到将军赶路，不追路边窜出的任何兔呀猪呀之类的干扰！没有时间，也不耗精力！”……

采访结束后，宋继斌给我们发来一段他关于竞争的感想。从他的字里行间，我们感受到他当下的心境：只赶路，不攀比。

军人出身的宋继斌，身上传承着军人的坚毅和专注，这从他的战略定力就可见一斑。

他相信修配融合于行业理论层面的正确性，但他并没有盲动。“没有一个人不想去这样做，但你在什么时间做，用什么样的形式去做，你要把握好。”

相反，当下的三头六臂决心在选定的道路上“将军赶路”，《汽车服务世界》也会持续关注他们每一年到达的位置和给这个行业带来的希望之光。